Não existe uma fórmula mágica, o melhor é apostar na evolução do sistema, e se certificar de que todos os processos estão em melhoria continua.
Aumentar vendas é um desejo comum de todas as empresas, mas também um dos maiores desafios. Há negócios que procuram contratar mais vendedores, enquanto outros investem pesado em campanhas de marketing. No entanto, o fato é que ninguém descobriu ainda a receita infalível para vender mais.
Nós acreditamos que é possível, sim, aumentar as vendas e que não há uma fórmula mágica para isso. Por isso, reunimos 9 dicas simples e objetivas para você colocar em prática agora mesmo. Elas podem ajudar a melhorar os processos, organizar a casa e, consequentemente, aumentar as vendas.
- Faça o planejamento comercial com antecedência
O planejamento de vendas é o que guia o time comercial, por isso, o ideal é começar o ano com os objetivos claros para toda a equipe.
Para isso, faça a coleta das métricas do ano anterior e analise quais ações trouxeram retorno positivo. Elas podem entrar no planejamento do próximo ano, buscando um resultado parecido ou melhor. Olhe para os meses de baixa performance, procurando compreender o que poderia ter sido diferente.
Também é indicado ter uma primeira versão da previsão de vendas para o ano que está sendo planejado. Com isso em mãos, é possível ter uma ideia dos investimentos necessários, desde ações de marketing até novas contratações.
Planejar-se com antecedência garante mais tempo hábil para organizar os planos de ação, além de dar menos chances para o erro quando a prática começar.
- Invista em treinamento
Manter o time afiado e motivado é uma das principais dicas quando o assunto é alavancar vendas. Para isso, é importante que a gestão ajude os vendedores a se desenvolverem mais a cada dia, reconhecendo o bom trabalho e dando apoio na resolução de conflitos e gargalos da rotina.
Uma maneira de demonstrar esse compromisso é investindo em treinamentos de vendas — podem ser internos, externos, com especialistas do mercado ou ministrados pelo próprio gestor.
Essas capacitações podem abranger tanto temas técnicos, que ajudem a aprimorar as metodologias de prospecção, abordagem e negociação, quanto de outras habilidades, que também interferem na performance profissional dos funcionários e que, felizmente, podem ser adquiridas e aperfeiçoadas. Exemplos:
Inteligência emocional;
Relacionamento interpessoal;
Foco no cliente;
Colaboração em equipe;
Motivação;
Comunicação;
Organização.
Essas competências melhoram não só o ritmo do trabalho, como também colaboram com mudanças na cultura, no clima da empresa como um todo e nos relacionamentos entre equipes.
Treinar vendedores é uma obrigação da gestão comercial. Ser um bom vendedor não é uma habilidade inata, que vem pronta de fábrica. Para evoluir, é preciso praticar, reconhecer oportunidades de melhoria e aplicar os aprendizados no dia a dia.
Outra dica é estimular a troca de conhecimentos entre os próprios vendedores. Organize bate-papos mensais, por exemplo, em que um vendedor deverá compartilhar algo novo que aprendeu no período, ou então contar uma experiência recente que o ajudou a melhorar sua performance.
- Alinhe as metas de vendas com o time de marketing
Não tem como aumentar as vendas sem se preocupar com o alinhamento entre Marketing e Vendas. Embora essa sinergia seja essencial para o sucesso do time comercial, muitas empresas ainda sofrem para colocar as duas áreas na mesma página.
É fundamental ter objetivos bem definidos para ter esse alinhamento. Portanto, recomendamos que o planejamento de vendas seja a orientação para os planos de marketing. Nele, devem constar:
Os perfis de clientes que a empresa quer atingir no ano;
Os perfis que não são de interesse comercial;
A previsão de crescimento de vendas por trimestre;
Caso a empresa venda mais de um produto ou serviço, as metas específicas de cada um e se algum será priorizado;
O crescimento projetado para as taxas de conversão.
Com essas informações, o time de marketing conseguirá criar seu planejamento com muito mais assertividade. Lembre-se também de coordenar os objetivos com o planejamento financeiro empresarial, que vai ser responsável por ditar o orçamento disponível para atingir as metas.
- Use a persuasão em vendas
Persuasão é uma técnica bastante usada na área comercial, que consiste em convencer os clientes a fecharem negócio, tudo isso sem apelar para a inconveniência.
Há diversas maneiras de usar a persuasão em vendas, mas podemos citar algumas dicas básicas:
Use as palavras certas: chame o cliente pelo nome e use o pronome pessoal de tratamento “você”, para demonstrar proximidade;
Saiba fazer perguntas: o vendedor deve ouvir mais do que falar, principalmente quando se trata de uma venda consultiva. Dar preferência a questões abertas, aquelas que começam com “como?” e “por quê?” ajuda a obter informações valiosas para adaptar o seu discurso;
Domine os gatilhos mentais: um gatilho mental é um estímulo que faz o nosso cérebro tomar uma decisão. Oferecer benefícios, fazer com que o prospect assuma um compromisso com você e demonstrar autoridade são alguns gatilhos que podem ajudar você a vender mais. Sugestão de leitura: As armas da persuasão, de Robert Cialdini.
- Personalize sua comunicação
Assim como o time de marketing precisa se esforçar para entregar conteúdos adequados aos interesses e ao estágio da jornada de compra em que se encontra cada prospect, os vendedores também precisam fazer uma abordagem personalizada quando chega a hora de fazer o contato.
A boa notícia é que, com os dados corretos em mãos, é possível personalizar todas as interações dos vendedores com os clientes. Essa personalização é benéfica pois vai fazer com que seu possível cliente se sinta especial e entenda que aquela comunicação foi pensada para ele.
Para deixar de lado a abordagem genérica, uma dica é analisar as interações desse cliente em potencial com a empresa para descobrir por quais conteúdos ele se interessa, assim como procurar mais informações sobre ele e a empresa em que trabalha — uma boa fonte de informações é o LinkedIn, além, é claro, do CRM.
- Venda mais para os clientes atuais
Muitos negócios investem somente na atração de novos clientes, mas se esquecem que os consumidores atuais também podem ser uma ótima fonte de novos negócios.
Além de focar em retê-los, é possível, também, vender mais para eles. Isso pode ser feito por meio de cross-sell e upsell. O primeiro acontece quando você oferece um produto ou serviço complementar à oferta adquirida pelo cliente. Já o segundo consiste em oferecer ao consumidor a possibilidade de melhorar o que ele está levando para casa, apoiado por uma boa condição de compra.
O cross-sell e o upsell são ótimas maneiras de alavancar vendas. Mas é importante que as ofertas sejam feitas com naturalidade, quando realmente trouxerem valor para os clientes. A ideia não é forçar as vendas.
- Estabeleça um relacionamento de confiança com os clientes em potencial
Uma dica para melhorar vendas voltada principalmente para empresas que fazem vendas complexas e B2B é estabelecer um relacionamento de confiança com os clientes em potencial.
Ao longo do processo de venda, o melhor é adotar uma abordagem consultiva, ouvindo mais e falando menos. Dessa forma, o vendedor consegue entender a fundo as necessidades dos clientes, ajustando o discurso e oferecendo a melhor solução.
Os compradores atuais têm mais informações do que nunca. Depois de pesquisar na internet, eles chegam mais preparados para a negociação. Por isso, o vendedor também precisa conhecer bem os produtos e serviços que comercializa, para ir além do básico, que o cliente em potencial pode encontrar em outros lugares.
Ao longo desse processo, é fundamental ganhar a confiança do cliente, escutando-o e demonstrando empatia pelas dificuldades que ele enfrenta. A ideia é oferecer uma experiência excelente ao consumidor, entendendo seus problemas e pensando na melhor forma de resolvê-los.
Criar e nutrir esse relacionamento com os clientes em potencial — e mantê-lo depois que eles se tornarem clientes de fato — é uma ótima maneira de aumentar vendas e também de fidelizar a clientela mais tarde, obtendo, inclusive, outras vendas por indicação.
- Utilize uma metodologia de vendas
Outra maneira de aumentar as vendas é usando uma metodologia bem definida. Com isso, a equipe comercial pode seguir um passo a passo para se tornar mais organizada e produtiva.
Existem várias metodologias de vendas, pastas de apresentação onde os gatilhos mentais dos quais falamos são orquestrados de forma pontual para que o cliente esteja preparado para o fechamento, e que pode incluir técnicas como é o exemplo do cliente propaganda, uma estratégia que se não estou enganado vi através do Flávio Augusto e das equipes que ele treinou. Resumidamente consiste em: o vendedor ancorar um valor de alto custo do produto ou serviço no início da conversa e que o cliente terá a oportunidade de ter uma isenção total/parcial cumprindo alguns requisitos, como por exemplo: indicar pessoas conhecidas e/ou adquirir outro produto com uma condição única, que pode ser oferecida apenas nessa ocasião. Tem que ser íntegro.
Daí a importância de ter essa política bem definida antes.
Existem outras metodologia para vendas online, como é o caso dos Lançamentos, mas falaremos sobre eles em outras oportunidades.
- Implemente uma estratégia online de geração de prospectos
Sabemos que muitas empresas tem grande experiência na apresentação de seus produtos, e que conseguem passar confiança e vendê-los porém o grande desafio das empresas é não ter interessados suficientes a disposição para oferecer.
Conhecemos várias formas para isso, para empresas que vendem no varejo, e precisam de clientes indo pessoalmente no estabelecimento, é interessante além de ter um perfil bem completo no Google Meu negócio, e fazer anúncios pagos nas redes de pesquisa e sociais, devem ter seus produtos cadastrados em aplicativos de divulgação como é o caso do Clup, onde você pode oferecer suas promoções a fim de atrair mais pessoas para seu estabelecimento. É uma excelente opção pois tem custo baixíssimo para o comerciante. O Clup funciona como um “tinder” de ofertas. O cliente defini o raio no celular dele e o sistema sugere os produtos disponíveis mais próximos para ele resgatar. É a oportunidade do seu produto aparecer no celular do cliente. Caso tenha interesse, basta tocar no link e fazer a adesão da sua empresa.
